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Negociación con impacto: tres tips que no podés desatender
Muchos piensan en negociación como si solo fuera con el FMI o el Banco Mundial cuando, en realidad, la negociación está presente en todos los aspectos de la vida.
Esta semana hablaremos sobre la negociación con impacto. Para introducir el tema podemos decir que muchos piensan en negociación como si solo fuera con el FMI o el Banco Mundial cuando, en realidad, la negociación está presente en todos los aspectos de la vida.
Veamos algunos de los ejemplos de situaciones cotidianas:
-Cuando compramos un auto ¿En qué condiciones, km, modelo, prestaciones?
-Convencer a tus hijos de comer verduras a cambio de postre
- ¿Dónde ir a cenar con tu pareja, algo íntimo, algo con gente y música? ¿O con amigos o solos?
- ¿Dónde pasar las fiestas, tu familia, la del otro, ninguna y me voy sola/o?
- ¿Aumento de sueldo o ascenso? ¿Cómo hacer ver el valor dentro de la empresa?
- Un tema recurrente en el ámbito laboral, ¿Cuándo tomarme las vacaciones? ¿Quién se las toma en temporada baja, es decir mayo, quién en junio, julio y quién en el verano?
- ¿Qué compañero puede cubrirme para ir al acto de la escuela de mi hija?
En este artículo vamos a compartir tres factores que no podés desatender en una negociación, cualquiera que sea su contexto.
Factor 1: El Tiempo
El tiempo es un recurso invaluable en la negociación. Saber cuándo actuar, cuándo esperar y cuándo retirarse puede marcar la diferencia.
El paso del tiempo pude agravar una situación, y, otras veces, apresurarse es lo negativo.
Se deben respetar los tiempos de cada parte, pero está claro que el apuro debilita al negociador.
Ejemplo: Tu hijo “negocia” para ir a la plaza o el cine. El pequeñín (las bendiciones como le dice una amiga) utiliza el tiempo a su favor, esperando el momento oportuno (después de un buen almuerzo justo cuando estás listo para una siesta de sábado) y, utilizando la estrategia del cansancio (preguntando constantemente, obvio levantando la voz, puede incluir el llanto la escena).
Como consejo, te decimos que no te precipites, analizá el momento y el resto de las actividades, tener paciencia y dar una respuesta acorde a la edad y al momento, tanto si querés y podés ir, como si no y dejarlo para el día siguiente. (¡También pueden existir las tardes con abuelos).
Factor 2: La Información
Como segundo factor decimos que tener información es tener poder en la negociación. Cuanto más sepas sobre la otra parte, sus intereses y necesidades, mejor podrás negociar.
Incluso esa información pueden ser hipótesis que después se confirmarán o no en la negociación pero te van a ayudar a dar más “foco”.
Y esa información es MUY variada; puede ser sabiendo cómo afectaría el factor tiempo a la otra parte, cómo toma decisiones, cómo está en el mercado la competencia (es el mejor comprador de la zona) , por qué vende algo (necesita dinero rápido, es inversionista) , por qué compraría algo, datos de su vida familiar o laboral (se separó y necesita un auto más chico), etc.
Todo sirve, todo suma, ¡¡¡todo cuenta!!!
Un ejemplo de esta situación es cuando dos socios negocian quién pagará la cena. Uno de ellos, con información privilegiada, conoce un cupón de descuento en el restaurante y lo utiliza para obtener una mejor oferta.
Para una negociación con Impacto siempre decimos que te prepares, es decir, investigá, preguntá y escuchá atentamente para obtener la información que necesitás.
Factor 3: El Poder
Otro factor importante es el poder, no se trata solo de fuerza o dominio, sino de la capacidad de influir en la otra parte. También decimos que es el conjunto de recursos con que dispone una parte para lograr su objetivo.
Hay muchas fuentes de poder: económico, psicológicos, leyes a tu favor, etc.
Un ejemplo es cuando una pareja negocia la decoración de su nueva casa y qué hacer con el jardín. Aclaración: ¡¡¡tienen ideas diferentes!!! Pero uno de ellos utiliza su poder de persuasión y creatividad para llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos. ¿¿¿Quién ganará???
Te acercamos, como consejo, que desarrolles tu capacidad de persuasión, creá confianza y utilizá tu influencia de forma positiva.
Como conclusión podemos afirmar que es importante analizar el factor del tiempo para saber si lo tenés a favor o no, contar con toda la información posible y saber dónde reside la fuente de tu poder (o crearlo)
¡Esto te va a convertir en un negociador con impacto!
Contanos, ¿qué estrategias vas a comenzar a utilizar en tus negociaciones? Te leemos.
Somos Triple Impacto: acompañamos y asesoramos para crear un círculo virtuoso frente a los conflictos, donde las personas puedan gestionar adecuadamente: sus emociones, sus conversaciones, su liderazgo, generando personas y equipos de trabajo más motivados y efectivos.
@somostripleimpacto
INGRID KÜSTER: Abogada, mediadora, MG en resolución de conflictos, mánager de REDIRP Bariloche, Asesora legislativa, oradora en charlas Tedx BRC.
SABRINA SALVA: Tec. Superior en Comercio, Diplomatura en gestión estratégica de recursos humanos,Coach ontológico y comercial, Disertante en el Congreso Latinoamericano de ventas ALAVEPRO 2022.
MARÍA CAMPOLONGHI: Coach ontológico profesional, Docente Psicopedagoga, Deputy REDIRP Bariloche, Autora de “Mejor sí hablar de ciertas cosas. La muerte y el dolor como impulsores de la vida”.
